소프트웨어 회사가 돈을 버는 방법: 메이크의 솔리드웍스 성공 비즈니스 모델

여러분은 고가의 전문 소프트웨어 회사들이 어떻게 수익을 창출하는지 궁금했던 적이 있으신가요? 오늘은 3D CAD 소프트웨어 '솔리드웍스'를 판매하는 메이크의 두 대표가 공개한 생생한 비즈니스 전략을 살펴보겠습니다. 단순히 소프트웨어를 판매하는 것을 넘어, 정부 지원 사업을 활용하고 고객 맞춤형 서비스를 제공하는 메이크의 성공 비결을 함께 알아봅시다.

 

SOLIDWORKS for Makers and Makerspaces Offer

 

[손경제][커피타임] 소프트웨어 회사는 이렇게 돈을 법니다 - 이진우, 김현우, 박세훈 with 메이크

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솔리드웍스와 3D CAD 소프트웨어의 세계

3D CAD 소프트웨어의 진화와 시장 현황

3D CAD 소프트웨어는 설계도를 입체적으로 그릴 수 있는 프로그램으로, 과거 종이에 작도하던 방식이 컴퓨터의 발전으로 2D에서 3D로 진화했습니다^1. 특히 솔리드웍스는 기계 제도, 반도체 및 디스플레이 장비 제작에 많이 사용되는 전문 소프트웨어입니다^1.

현재 시장에는 다양한 3D CAD 소프트웨어가 존재하며, 각 용도에 맞는 제품들이 있습니다:

• 솔리드웍스: 기계 제도 및 산업 장비 설계
• 스케치업: 건축 설계
• 카티아: 자동차 및 전투기 모델링^1

특별한 유통 구조와 라이센스 정책

솔리드웍스는 일반 소프트웨어와 달리 온라인에서 직접 구매할 수 없으며, 메이크와 같은 리셀러 계약을 맺은 업체를 통해서만 구매가 가능합니다^1. 이러한 유통 방식은 제품의 가치와 전문성을 유지하는 데 중요한 역할을 합니다.

라이센스 정책 또한 엄격하여:

• 컴퓨터 한 대당 하나의 라이센스 필요
• 직원 수와 관계없이 사용하는 컴퓨터 수만큼 구매해야 함
• 대량 구매 시 할인 혜택 제공^1

불법 복제 방지를 위해 본사의 저작권 관리 시스템을 통해 사용 현황을 감지하고 있어, 불법 사용 시 법적 문제가 발생할 수 있습니다^1.

메이크의 성공 비즈니스 모델: 정부 지원 사업 활용

스마트 공장 지원 사업의 전략적 활용

메이크가 공개한 가장 흥미로운 수익 전략은 바로 정부 지원 사업의 활용입니다. 단순히 소프트웨어를 판매하는 것을 넘어, 정부의 스마트 공장 지원 사업에 참여함으로써 안정적인 수익을 창출하고 있습니다.

지원 사업의 구조는 다음과 같습니다:

• 기업과 정부가 비용을 50대 50으로 분담
• 고객사는 시스템 도입 비용의 절반만 부담
• 메이크는 이를 통해 정당한 인건비와 개발 비용을 확보

이러한 구조는 고객에게는 비용 절감의 혜택을, 메이크에게는 안정적인 수익원을 제공합니다.

단순 판매를 넘어선 컨설팅과 기술 지원

메이크는 단순한 소프트웨어 판매사가 아닌 기술 컨설팅 회사로서의 포지셔닝을 강조합니다^1. 경쟁이 심화된 환경에서 차별화 전략으로:

• 솔리드웍스 API를 활용한 주변 프로그램 개발로 사용 편의성 증대
• 고객 맞춤형 유저 인터페이스와 프로젝트 관제 시스템 제공
• 직원 9명 중 8명이 기술 지원을 담당하여 고객 문의에 신속 대응

이러한 전략은 단순한 제품 판매를 넘어, 고객에게 실질적인 가치를 제공함으로써 경쟁에서 우위를 점하게 합니다.

지속 가능한 수익 창출: 유지보수와 고객 관계 관리

유지보수를 통한 안정적 수익 구조

솔리드웍스는 매년 업데이트되는 신규 버전이 출시되며, 이에 따른 유지보수 비용이 발생합니다. 이는 메이크에게 지속적이고 안정적인 수익원이 됩니다.

• 유지보수 비용: 구매가의 약 1/4 가격으로 매년 발생
• 유지보수를 하지 않아도 마지막 버전은 계속 사용 가능하지만, 신규 기능 사용 제한
• 기술 지원 및 업데이트된 기능 제공으로 고객 만족도 유지

고객과의 장기적 관계 구축을 통한 신뢰 형성

메이크는 '90년대 스타일'이라 표현되는 관계 중심의 영업 전략을 구사하고 있습니다. 이는 단순한 거래를 넘어 고객과의 신뢰 관계를 중요시하는 접근법입니다.

• 정기적인 술자리 같은 비공식적 만남을 통한 관계 강화
• 소개를 통한 고객 발굴이 주요 영업 방식(콜드콜보다 효과적)
• 고객의 기술적 요구를 신속하게 해결하여 신뢰 구축

무료 교육을 통한 잠재 고객 확보 전략

메이크는 소프트웨어에 관심이 있는 사람들을 대상으로 월별 무료 교육 프로그램을 운영하고 있습니다. 이는 잠재 고객을 확보하고 브랜드 인지도를 높이는 효과적인 마케팅 전략입니다.

교육 프로그램의 특징:

• 점심과 주차비까지 제공하는 무료 교육
• 솔리드웍스 사용 고객과 연구원 대상 맞춤형 커리큘럼
• 메이크의 공식 홈페이지(메이크it빅.co.kr)에서 등록 가능

이러한 교육은 잠재 고객에게 제품의 가치를 직접 경험하게 하고, 메이크의 전문성을 보여주는 기회가 됩니다.

메이크의 경영 성과와 미래 전략

인상적인 매출 성장과 수익률

메이크는 솔리드웍스 리셀러로 전환한 후 매출이 크게 상승했습니다. 작년 기준 약 22억 원의 매출을 기록했으며, 영업 이익률은 20% 이상으로 업계에서 상당히 높은 수준을 유지하고 있습니다.

지속 가능한 사업 모델과 리스크 관리

메이크는 10년 이상 지속 가능한 사업 모델을 구축하는 것을 목표로 하고 있습니다. 다만 정부 지원 사업에 대한 의존도가 높기 때문에, 정책 변화에 따른 리스크도 존재합니다.

• 정부 지원 정책의 변동성을 지속적으로 모니터링
• 정치적 상황에 따른 예산 변화에 대비한 전략 수립
• 직원 인센티브 시스템을 통한 성과 중심 조직 운영

창업과 성장의 과정

메이크의 두 대표는 솔리드웍스와 오토데스크의 경쟁사에서 근무한 경험을 바탕으로 창업했습니다. 리셀러가 되기 위해서는 과거 실적과 서류 심사, 프레젠테이션 발표 등 엄격한 과정을 거쳐야 했습니다.

창업 후 두 대표의 가장 큰 변화는:

• 영업 방식이 더 유연해지고 자체적으로 판관비 사용 가능
• 즉각적인 의사결정이 가능해져 고객 요구에 빠르게 대응
• 월급이 창업 이전보다 1.5배 증가

소프트웨어 회사 창업과 성장을 위한 교훈

메이크의 사례를 통해 배울 수 있는 소프트웨어 비즈니스의 핵심 성공 요소는 다음과 같습니다:

1. 정부 지원 사업의 전략적 활용
   • 스마트 공장 지원 사업과 같은 정부 프로그램을 적극 활용
   • 안정적인 인건비와 개발 비용 확보 방안 수립
2. 차별화된 가치 제공
   • 단순 소프트웨어 판매를 넘어선 기술 지원과 컨설팅 서비스
   • 고객 맞춤형 솔루션 개발로 경쟁력 확보
3. 장기적 고객 관계 구축
   • 유지보수 계약을 통한 지속적인 수익 창출
   • 정기적인 고객 만남과 신속한 기술 지원으로 신뢰 형성
4. 교육을 통한 마케팅
   • 무료 교육 프로그램으로 잠재 고객 확보
   • 제품의 가치와 회사의 전문성 홍보
5. 직원 역량 강화와 동기 부여
   • 성과 기반 인센티브 시스템 운영
   • 직원의 창업 의지도 지원하는 열린 조직 문화

소프트웨어 비즈니스를 운영하고 계시거나 창업을 고려 중이신가요? 메이크의 성공 사례에서 배울 수 있는 전략을 적용해보세요. 정부 지원 사업을 활용하고, 차별화된 가치를 제공하며, 고객과의 장기적인 관계를 구축한다면, 여러분의 소프트웨어 비즈니스도 성공할 수 있을 것입니다.

여러분은 어떤 전략으로 소프트웨어 비즈니스를 성장시키고 계신가요? 의견을 나눠주세요!

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How Software Companies Make Money: MAKE's Successful SolidWorks Business Model

Have you ever wondered how high-priced specialized software companies generate revenue? Today, we'll examine the business strategies revealed by two representatives of MAKE, a company selling the 3D CAD software 'SolidWorks.' Going beyond simply selling software, we'll discover MAKE's secrets to success through government support programs and customized customer services.

SolidWorks and the World of 3D CAD Software

The Evolution and Market Status of 3D CAD Software

3D CAD software allows users to create three-dimensional design drawings, evolving from paper drafting to 2D and finally to 3D with computer advancement^1. SolidWorks in particular is specialized software widely used in mechanical drafting, semiconductor, and display equipment manufacturing^1.

The current market features various 3D CAD software products tailored to specific purposes:

• SolidWorks: Mechanical drafting and industrial equipment design
• SketchUp: Architectural design
• CATIA: Automobile and fighter aircraft modeling^1

Unique Distribution Structure and Licensing Policy

Unlike typical software, SolidWorks cannot be purchased directly online but only through authorized resellers like MAKE^1. This distribution method plays a crucial role in maintaining the product's value and expertise.

The licensing policy is equally strict:

• One license required per computer
• Purchases must match the number of computers in use, regardless of employee count
• Discounts available for volume purchases^1

To prevent illegal copying, usage is monitored through the headquarters' copyright management system, with legal consequences for unauthorized use^1.

MAKE's Successful Business Model: Leveraging Government Support Programs

Strategic Utilization of Smart Factory Support Programs

MAKE's most interesting revenue strategy is their utilization of government support programs. Beyond simply selling software, they generate stable revenue by participating in government smart factory support programs.

The support program structure works as follows:

• Costs shared 50-50 between companies and the government
• Client companies bear only half the system implementation costs
• MAKE secures legitimate labor and development costs through this arrangement

This structure provides cost savings benefits to customers while offering MAKE a stable revenue stream.

Beyond Simple Sales: Consulting and Technical Support

MAKE emphasizes positioning itself as a technical consulting company rather than just a software vendor^1. As a differentiation strategy in an increasingly competitive environment, they:

• Develop peripheral programs using the SolidWorks API to enhance usability
• Provide customer-tailored user interfaces and project control systems
• Dedicate 8 out of their 9 employees to technical support for prompt customer inquiry responses

This strategy gives them a competitive edge by providing substantial value to customers beyond mere product sales.

Sustainable Revenue Generation: Maintenance and Customer Relationship Management

Stable Revenue Structure Through Maintenance

SolidWorks releases updated versions annually, generating maintenance fees. This provides MAKE with a continuous and stable revenue source.

• Maintenance costs: Approximately 1/4 of the purchase price annually
• Customers can continue using the final version without maintenance, but with limited access to new features
• Customer satisfaction maintained through technical support and updated feature provision

Building Long-term Customer Relationships and Trust

MAKE employs what they describe as a '90s style' relationship-centered sales strategy. This approach prioritizes trust relationships with customers beyond simple transactions.

• Relationship strengthening through regular informal meetings like dinner gatherings
• Customer acquisition primarily through referrals (more effective than cold calling)
• Building trust by quickly resolving customers' technical requirements

Potential Customer Acquisition Strategy Through Free Education

MAKE operates monthly free education programs for those interested in software. This serves as an effective marketing strategy to acquire potential customers and increase brand awareness.

Education program features:

• Free training with lunch and parking fees provided
• Customized curriculum for SolidWorks users and researchers
• Registration available on MAKE's official website (메이크it빅.co.kr)

This education gives potential customers direct experience with the product while showcasing MAKE's expertise.

MAKE's Management Performance and Future Strategy

Impressive Sales Growth and Profit Margins

MAKE has seen significant sales growth since becoming a SolidWorks reseller. Last year, they recorded sales of approximately 2.2 billion KRW, with an operating profit margin exceeding 20%, which is considerably high for the industry.

Sustainable Business Model and Risk Management

MAKE aims to build a business model sustainable for over 10 years. However, their high dependence on government support programs presents risks from policy changes.

• Continuous monitoring of government support policy volatility
• Strategy development to prepare for budget changes due to political circumstances
• Performance-centered organization operation through employee incentive systems

The Journey of Entrepreneurship and Growth

MAKE's two representatives founded the company based on their experience working at competitors of SolidWorks and Autodesk. Becoming a reseller required passing through rigorous processes including past performance review, document screening, and presentation.

The biggest changes for the two representatives after starting the business:

• More flexible sales methods and independent use of selling and administrative expenses
• Ability to make immediate decisions, allowing quick responses to customer needs
• Salary increases of 1.5 times compared to before starting the business

Lessons for Software Company Startups and Growth

Key success factors for software businesses that can be learned from MAKE's case include:

1. Strategic Utilization of Government Support Programs
   • Active use of government programs such as smart factory support
   • Establishing ways to secure stable labor costs and development expenses
2. Providing Differentiated Value
   • Technical support and consulting services beyond simple software sales
   • Securing competitiveness through customer-tailored solution development
3. Building Long-term Customer Relationships
   • Continuous revenue generation through maintenance contracts
   • Building trust through regular customer meetings and prompt technical support
4. Marketing Through Education
   • Acquiring potential customers through free education programs
   • Promoting product value and company expertise
5. Enhancing Employee Capabilities and Motivation
   • Operating performance-based incentive systems
   • Maintaining an open organizational culture that supports employees' entrepreneurial spirit

Are you operating a software business or considering a startup? Try applying the strategies learned from MAKE's success case. By utilizing government support programs, providing differentiated value, and building long-term customer relationships, your software business can also succeed.

What strategies are you using to grow your software business? Share your thoughts!

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